무엇이 설득력을 가지게 하는가?

대화에서나 프리젠테이션에서 설득력을 가지려면 필요한 정보 제공, 대안 제시, 혜택과 기능 구분, 짧고 간결하게, 원하는 바를 정확히 말할 것 등의 요인이 필요하다.

첫째, 필요한 정보를 제공하는 부분이다. 인터뷰에 들어가기 전에 상대가 필요로 하는 정보를 다 준비했는지를 점검한다. 회사에서 ‘나’라는 사람을 두고볼 때 가장 알고 싶어 하는 것들은 무엇인가, 객관적으로 이력서에 나와 있는 사항 외에 스트레스 해소법이 있는지, 직장 내 갈등을 어떻게 풀어나가는지, 시간관리를 효과적으로 하는지, 리더십 자질이 있는지 등 여러 가지가 있을 수 있다.
이 정보들은 다 준비했는가? 겉도는 정보가 아닌, 그 특정 포지션에서 요구되는 자질이 무엇인지를 정확히 파악하고 그에 따른 자료를 준비해 가는 것이 중요하다.

둘째, 대안을 제시한다. 많은 사람들이 문제에 대해서 말하는 것은 좋아한다. 그러나 확실한 대안을 가지고 문제에 접근하는 사람은 많지 않다. 대안 없이 문제에 대해서만 말하기를 좋아하는 사람은 불평이 많은 사람으로 찍히기 십상이다. 그렇다면 지금 이 회사에서 직면하고 있는 문제는 무엇인가? 만약에 신입이라면 요즘 매스컴에서도 많이 말이 나오고 있는 ‘준비되지 않은 사회초년생’이라는 문제를 직면하고 있다고 할 수 있겠다.

혜택과 기능을 구분하라
대학교육을 받고서도 기업에서 진가를 발휘할 수 있는 그런 인재가 많지 않다는 것이 설문조사를 통해 이슈화되고 있는데 당신은 그렇다면 이 문제에 대한 대안이 충분히 되는가? 당신이 대안이 될 수 있다는 것은 어떻게 보여줄 수 있겠는가?

셋째, 혜택과 기능을 구분한다. 이 두 단어가 같은 의미로 와닿는가? 이 두 가지는 엄연히 다르며 기능을 알려주는 것만으로는 설득력을 가질 수 없다. 지난해까지 필자는 핸드폰과 PDA를 따로 가지고 다녔다.
지난해 말에 PDA폰을 구입하게 됐는데 이 기계는 PDA라기보다는 미니 PC의 기능을 가지고 있어 O/S는 윈도이고 워드, 엑셀, 파워포인트 등의 애플리케이션이 가능하고 전화, 모바일 인터넷기능을 가지고 있다.
물론 매우 상세한 일정관리 프로그램도 있다. 지금까지 나열한 기능만을 보고서 구입 결정을 하는 사람은 많지 않을 것이다. 내가 구입을 하게 된 이유는 모바일 인터넷을 통해 언제라도 e메일 확인이 가능하며 오피스 프로그램이 있어 외부에서도 급한 일을 바로 처리할 수 있다는 혜택이 내 귀에 와서 꽂혔기 때문이다.

더구나 2003년 일정에 관해서는 컴퓨터에 관한 사무처리(paperless)로 간다는 생각을 하고 있던 차에 기존에 내가 가지고 다니던 핸드폰, PDA, 플래너를 한 가지로 묶는다는 것은 매우 큰 혜택이었다.
그렇다면 당신은 어떤 혜택을 제공할 수 있는가? 당신의 기능이 이 회사에 들어가면서 어떻게 빛을 발할 것인가? 당신의 기능을 말하는데 급급한 나머지 실제로 어떤 혜택을 기대할 수 있을지에 대해서는 제대로 말을 못하고 있는 것은 아닌지?

넷째, 짧고 간결하게 말한다. 물론 하고픈 말이 많은 것은 이해가 가지만 커뮤니케이션은 나 혼자 하는 것이 아니다. 절대적으로 상대방에 대한 배려가 있어야 한다. 여기서 말하는 배려란 상대가 알아듣기 쉽게 말하라는 것이다.

‘알아주겠지’라는 것은 착각
긴 설명보다는 간결하게 핵심을 짚는 설명을 한다. 인터뷰에서 프리젠테이션을 할 준비를 하고 와서 질문 하나 할 때마다 5분씩 설명을 한다거나, 마치 무슨 강의를 하러 온 것 같은 느낌을 줘서는 안 된다.

마지막으로 원하는 바를 말하라는 것이다. 너무 당연한 소리가 아닌가 싶겠지만 우리나라 사람들의 겸손함은 어떨 때 자신이 원하는 것을 정확히 말하지 못하고 주변상황 설명을 하다가 끝이 난다. 그리고서는 ‘알아주겠지’라고 생각하는데, 사람은 말하지 않으면 모른다.
인터뷰의 목적은 취업이다. 인터뷰에서 열심히 기능, 혜택에 대한 많은 정보를 주었다면 이제는 이 포지션에 본인이 많은 관심과 열정을 가지고 있으니 꼭 채용이 되게 해달라고 말을 하는 것이다.

지금까지 말한 설득력 요인은 인터뷰에만 국한되는 것이 아니다. 일상생활에서 항상 대화할 때 염두에 둬야 한다. 이력서 같은 문서에도 적용을 시킬 수 있다. 내 이력서와 자기소개서를 꺼내어 다시 한번 점검해 보자.

과연 내 이력서는 나에 대한 중요한 정보를 다 효과적으로 알리고 있는가? 나만의 고유한 장점, 특기 등의 기능은 어떤 식으로 조직생활을 하는데 혜택으로 보일 것인가? 자기소개서가 너무 길지는 않은가? 석 장에 걸쳐 유년기부터의 인생사를 다 적어놓고서도 정작 이 회사에 대한 관심이나 인터뷰에 대한 요청을 빠뜨리지는 않았는가?

인터뷰를 앞두고 있다면 위의 다섯 가지 요인을 기준으로 나의 답을 점검해 보기를 권하고 싶다. 우선 표를 만들어서 내가 제공해야 할 정보, 나의 기능, 내가 가지고 올 혜택을 나열한다. 그러고 나서 각각의 혜택에 대해 간결하게 말할 수 있는지를 연습해 보면 훨씬 자신을 더 효과적으로 표현하는 모습을 보게 될 것이다.